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微信小程序怎么推广渠道推广?

时间:2018-11-01 18:17来源:未知 作者:T8评测资讯 点击:
微信小程序怎么推广渠道推广? 小程序,一个推出便不被看好的轻量产品,分享无门、入口寥寥。但即便如此,在发布的这1年间,曾经尝过美味螃蟹的那些探险家们研究它的热情却此消彼长。 微信官方的不断大力扶持也回应了人们的翘首企盼,新增的入口越来越多,推
微信小程序怎么推广渠道推广?
 
小程序,一个推出便不被看好的轻量产品,分享无门、入口寥寥。但即便如此,在发布的这1年间,曾经尝过“美味螃蟹”的那些“探险家们”研究它的热情却此消彼长。 微信官方的不断大力扶持也回应了人们的翘首企盼,新增的入口越来越多,推广的方式层出不穷,每一次的更新都揭露着微信团队全新的风向标。今天,我们就细数微信小程序现阶段的所有推广方法,以及全部访问入口。
 
1、通过名称做搜索优化
 
小程序与公众号一样,名称具有唯一性,谁先注册,谁先使用,后面的人就无法再使用这个名称的了。并且认证后得到的推荐权重也相对靠前。
 
 
因此小程序的注册,越早越好。名称不宜太长,最好是与行业的一些高频优质关键词相结合。用户在搜索框寻找服务的时候,最先展示的必然是小程序名称跟搜索结果最接近的小程序。小程序的排名跟名称、描述、上线时间、用户访问量和小程序的综合质量有关。
 
2、优化小程序关键词
 
目前小程序已经支持自定义关联关键词,在小程序后台「推广」模块,可配置最多?10 个关键词,那么如何让用户搜索关键词时,最先找到你的小程序呢?
 
初期,可以通过微信指数对比近1-4个月的热门词进行关键词对比分析。利用好每个月的修改机会,结合时下热点资讯,分析统计用户搜索习惯,不断调整优化关键词。
 
 
微信小程序的关键字推广跟百度的关键字推广有点类似,只不过目前是免费的,而百度的关键词是昂贵的。通过查询微信指数可以看出,微信的很多关键字搜索的流量已经超过了百度的关键字。
 
建议根据数据情况每1-2周优化一次,以避免一周内不同时间用户使用习惯差异带来的误差。
 
3、附近的小程序
 
在【附近的小程序】中,小程序会自动展现给周边5km内的微信用户。所有上线的小程序都能在此被免费曝光,且一个小程序能添加10个地理位置。也就是说,做一个小程序,相当于给店铺增加10种曝光的机会。
 
 
例如一家餐厅,做了个小程序,周围微信用户在没看到这家餐厅店铺的情况下,想吃东西,就打开微信查看附近,然后看到了这家店铺,点开进去发现还不错,就直接预约到店吃饭,或者尝试外卖服务。商家在小程序中还可以提供会员卡或者优惠券,吸引用户到店消费。
 
4、钱包入口页广告
 
把钱包入口页的广告说成微信只为“亲儿子”设立的广告位一点不为过,虽然同为付费推广,但也只有深度合作的企业才能资格录入此项。
 
 
5、通过好友分享和朋友圈推广
 
微信小程序支持直接分享给好友,当我们做好了自己的小程序以后,可以直接分享给好友,也可以让好友帮助转发。小程序目前不支持直接分享朋友圈,不过在朋友圈分享小程序二维码,同样支持长按识别打开。
 
所以我们做好小程序后,可以把小程序二维码下载下来,做成一张精美的海报,介绍门店小程序的具体用途,分享到朋友圈进行推广。
 
6、微信公众号? 微信逐渐的放开了公众号关联小程序的限制,现在单一公众号已经可以关联不同主体的10个小程序,一个小程序可以同时关联500个不同的公众号!同时,公众号这也是小程序入口最为丰富的一种,开发者们可以根据自己的需求灵活的搭建小程序和公众号之间的各种联系。
 
1、公众号文章入口
 
1)文字跳转
 
2)图片跳转
 
3)卡片跳转
 
目前广告主已经可以在后台新建“文中广告”,将公众号文章中的CPC广告与小程序中的产品进行联通。
 
 
2、底部菜单
 
 
3、门店小程序
 
 
4、微信卡券小程序
 
 
7、广点通
 
用户点击推文底部的广告页面,直接能够跳到小程序内部,当前商家投放广点通,大概是1元/单次,用户点击进去之后,就会成为小程序的用户。
 
 
广点通和竞价排名很像,持续投放就能给商家带来源源不断的流量。
 
8、朋友圈广告
 
相信已经有很多人陆陆续续地收到过小程序“有车以后”的朋友圈广告。在广告贴片上有“有车以后”的小程序码、logo和slogan。点击进入,就是小程序“有车以后”的首页。
 
 
这是继微信开放推文中插广告、腾讯社交广告(广点通)后,小程序推广渠道拓宽的又一大动作。
 
?
 
9、社交立减金
 
社交立减金是电商小程序在微信社交生态中破土的重要一环,已经帮助“蘑菇街”、“拼多多”、“玩物志”等众多小程序获利。
 
以“玩物志”小程序为例,在小程序中支付成功后,会生成小程序“立减金”然后【邀请好友一起领取】▼
 
 
小程序“社交立减金”其实在一定程度上类似于【美团】或【饿了吗】的分享红包,可以通过分享给微信好友,或者分享到微信群中,来促使裂变式增长,而“立减金”的卡片形式展示更具有吸引力。
 
在用户领取了“立减金”之后会以卡券的形式存储在卡包当中,打通了卡包的一级入口之后,用户下次再到该小程序内消费支付时,就能使用“立减金”。
 
这种途径,在一定程度上可以增强顾客的粘性,为二次甚至多次回购产生一定的机会。
 
类似于“立减金”这种手段的途径还有很多,例如拼团、砍价等等,这些手段都可以形成小程序在微信群中的裂变和传播,为小程序的推广做出很大的帮助。
 
10、聊天小程序
 
聊天小程序是群聊或与好友聊天中所出现过历史小程序的快捷入口,配合打通群IP的工具类小程序促活用户的重复使用。
 
 
11、App分享
 
APP可以分享对应的小程序卡片到微信,点开后则会进入小程序。如从携程app点击“好友帮抢票”分享到微信,好友点击卡片后便会跳转至帮好友加速抢票的小程序页面。
 
 
而现在,微信最新祭出了一条重磅“推广通路”——微信小程序可以跳转到手机 app了!这就预示着重量级产品APP与轻量级产品小程序已经可以无缝对接,引流无障碍了!
 
当然,未来的小程序用户一旦用爽了,将来恐怕更多的是APP→→小程序。
 
12、模板消息
 
模板消息是微信小程序在微信内部对每个用户生成的推送,对于任意类型的小程序都有着非常广泛的应用场景。内容类可以用它提示更新,电商类可以用它提示促销或未付款,工具类可以用它提示完成日常目标。每一次推送都是在让用户逐渐形成对小程序的依赖。
 
 
13、收款页面
 
 
14、小程序商店
 
通过付费或其他方式将小程序投放至第三方小程序商店进行宣传,乙方会根据具体规则推广小程序至首页或前列。
 
 
15、自媒体软广
 
顾名思义,就是通过推文的方式从微信及其以外的媒体平台将流量导入。但要注意的是文案的客观性,和软文的优质度。找到媒体粉丝与小程序的目标用户具有很高共性的媒体也是推广的关键。目前很多10万+自媒体都有明确的投稿标价。
 
16、运营公司推广
 
此类推广最常见的方式是将小程序委托于第三方运营公司,转而在运营公司下的万千微信社群中转发流通促成大量激活。此方法的优点在于见效快,但缺点在于投放的用户群不一定都是小程序的目标用户,而如果产品本身存在问题的话,用户在小程序内的留存也不会很高。
 
需要注意的是,凡是用手上几千、几万个微信群为你做广告群推,但价格却“十分美丽”的机构或个人,他们的群质量和你的转化率可得掂量下了。
 
17、通过二维码线下推广
 
许多已经开放小程序的用户都拥有自己的小程序二维码。比如你想吃饭,有的餐厅可以通过微信扫码,进入小程序自助点单,省去排队和应付推销的麻烦。对于餐厅来说,少了服务员推销的成本,对于顾客来说省去时间,避免冲动消费。并且餐厅可以通过客户的消费习惯分析这些客户的喜好,通过线下的二维码推广进行精准营销。
 
 
同时,还可以为每个小程序二维码设立不同参数,方便管理者评估推广人员的绩效。
 
需要注意的是,小程序的二维码不能用二维码生成器自动生成。
 
在上线之初,流量来源一度是小程序最大的瓶颈。从2017年4月小程序可以插入推文开始,微信对小程序不断赋能,流量入口和推广路径也越来越丰富。
 
不管是升级的力度还是频率,种种举动都表明了微信想要快速打破小程序生态封闭局面的决心。
 
【勿忘小程序的真谛】
 
小程序的最终使命还是为了链接服务,连接线下的商家,线下的流量。小程序“用完即走”的特点,第一步获取的只是访问量,而不能成为粉丝。
 
 
要让用户“用完再回来”,只有根据产品及服务的特性,策划一系列的活动,让粉丝真正互动起来,传播起来,这个时候才真正算是小程序运营成功了。
 
因此,小程序的运营和推广,不同的行业,不同的线下场景,都需要针对性地设计具体的方案,而不应该期望搬来即用。
 
作者:鼠仔互联网洞察
链接:
來源:简书
 
如果你关心小程序,那么你应该了解它之前有「自定义关键词」的功能。有了它,开发者可以设定与小程序有关的关键词,让用户搜索关键词时,能更快找到你的小程序。
 
但最近,微信官方宣布,这个功能已经正式停用,将会改为由系统自动分配关键词。
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那么这是不是意味着你的小程序更难被用户使用了呢?非也。
 
微信官方提到,开发者应该努力提升小程序的功能与体验,并保证名称和描述的准确,从而可以让你的小程序更容易被用户搜索到。
 
当然,小程序早已不是一年前的那个小程序。除了「自定义关键词」功能外,小程序其实还有许多可以让用户使用的方法。今天,知晓程序就来为你细数几个小程序推广方法,希望能够对你有所帮助。
 
1.公众号关联
 
小程序正式推出后不久,微信就推出「公众号关联小程序」的功能。关联后,不仅能在双方的资料页中,显示「相关公众号」或「相关小程序」,还能在关联操作完成时,直接向公众号粉丝推送「关联成功」通知。
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想要让小程序关联公众号,小程序开发者需要给公众号运营者提供 AppID;之后,公众号运营者登录公众号后台,在左侧找到「小程序」-「小程序管理」。
 
在「小程序管理」页面,点击右上角的「添加」按钮,在弹出的窗口中选择「关联小程序」。公众号管理员扫码后,就能填入小程序的 AppID,并选择小程序是否需要推送给用户、是否在公众号页面展示。
 
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确定后,微信将会通过「公众平台助手」公众号,向小程序管理员发送关联邀请。小程序管理员只要接受邀请,小程序和公众号就能完成关联啦。
2.公众号推文
 
除了单纯的「小程序关联通知」,微信还允许我们在微信推文中,直接插入小程序卡片或链接。只要完成小程序与公众号的关联操作(请见上一步),就可以在文章中插入小程序。
 
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在公众号的文章编辑器里,找到右侧的「多媒体」-「小程序」。点击后,在弹出窗口中选择需要插入到文章中的小程序,进入下一步,填写展示样式(小程序卡片、图片、链接等),以及用户点击后进入的小程序页面参数,保存之后就可以插入到文章中了。
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文章推送后,用户只需要点击你所设定的小程序链接或卡片,就可以直接跳转到小程序中,非常简单直接。需要注意的是,如果你的小程序链接是一个文字链,微信会强制在文字链之前添加紫色的「小程序符号」喔。
3. 通过小程序资料对关键词搜索功能优化
 
虽然官方关停了「自定义关键词」功能,但这并不代表我们完全不能做对小程序的搜索优化。我们可以善用小程序名称、功能介绍等字段,将小程序有关的关键词放入这些字段中,达到关键词搜索优化的目的。
 
特别是小程序的名称,有许多小程序会将部分关键词放到小程序名称中,以便小程序在搜索结果中靠前,这也是为什么部分小程序名字非常长的原因。
 
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但须注意的是,滥用这个特性可能会导致被微信「关照」,反而对小程序展示产生不利影响。同时,由于公众平台的「名称唯一性」原则,想到好名字最好现在就将它注册,以免被其他人抢注。
 
4. 服务直达区
 
如果通过小程序资料击中关键词属于「擦边球」,那么「服务直达区」就是微信官方提供的搜索优化工具了。
 
简单来说,你可以为小程序设定一些关键词,用于触发服务直达区。当用户在微信「搜一搜」中,搜索你所设定的关键词之后,微信就会在搜索结果中,以大面积方式展示你的小程序,点击就可以直达相应功能。
 
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目前,这个功能依然处于测试阶段。如果你有幸获得测试资格,现在就可以到微信公众平台进行配置。
 
5. 小程序广告
 
没错,小程序也可以投广告了。
 
早在去年,微信就开始测试各式各样的「小程序广告」。除了文章底部的传统广告位之外,小程序现在还可以投放文内插入广告。公众号流量主可以选择插入广告到文章中间,直接向用户显示广告。
 
除了公众号,现在小程序投放广告还包括朋友圈广告、小程序广告还有小游戏广告。这些不同位置的广告可以满足小程序广告主的不同需求。
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目前,微信公众号、小程序两个平台的广告都是以点击量为基准进行计费,而小程序广告目前只支持图片样式形态的广告。想要投放广告,你可以到公众平台后台,找到「广告主」选项进行投放。
 
6. 附近的小程序
 
还记得「附近的小程序」功能吗?它的好处是:只要用户在你的门店附近,在小程序列表中,就能在「附近的小程序」右侧,看到你的门店 logo。
 
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进入小程序后台,点击左侧的「附近的小程序」,你就可以开通这项功能。开通后,你可以为小程序设定门店,只要用户当前位置在你所设定任一门店的一定范围之内,就可以看到你的小程序。
 
虽然这项功能也要求你具有一定线下资源才能使用,但只要善加利用,你的小程序可以推送给更多客户。同时,即使用户不用你的小程序,在小程序列表中的曝光也能让用户快速记住你的品牌。
 
7. 线下物料
 
除了线上广告,如果你的小程序带有线下服务的特性,还可以考虑制作一些线下物料,鼓励用户使用小程序。
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在小程序后台,点击左侧「设置」,就可以找到「小程序码」的选项。下载小程序码,并将它放到普通物料中进行打印,就可以通过张贴在线下店面、制作易拉宝等方式,将你的小程序「放」到用户手边,让用户随手扫码,使用你的小程序。
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8. 用小程序买单
 
知晓程序最近发现,一些通过门店小程序功能制作的小程序,多了一项「买单」的功能。在这类小程序中,用户可以一键输入买单金额,直接完成付款。
 
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对于具有消费特性的小程序而言,增加「买单」功能也是一个不错的想法。只需为小程序接入微信支付模块,就能快速增加「买单」功能。在完成买单的过程中,商家还可以为用户发放会员卡、优惠券。
不仅如此,在小程序中完成支付功能后,微信将会为小程序提供模板消息发送权限,小程序可以利用这个权限,向用户推送信息,吸引用户重新进入小程序。
 
9. 鼓励用户分享
 
既然是在微信里,那么微信的关系链优势怎么能不用呢?
 
利用小程序的分享接口,我们可以鼓励用户分享小程序给好友或是微信群中。通过这种方式,我们可以更好地使用微信用户间关系链,让更多用户使用你的小程序。
 
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例如,一些电商小程序利用「拼单」、「团购」等让利手段,鼓励用户分享、点击,进而转化为小程序本身的用户;资讯、工具类小程序可以通过在页面中明显的转发引导,鼓励用户分享给好友。
 
除了小程序,小游戏也可以通过分享接口,实现排名、比拼等功能,引导用户转发、吸引好友点击。除此之外,游戏本身的特性也可以作为转发卡片的引导,吸引用户进入游戏。
 
需要注意的是,微信对小程序的分享功能的使用始终比较谨慎。建议在利用分享功能进行推广之前,详细阅读微信官方的相关文档,以免你的小程序被扣上「诱导分享」的帽子被封禁喔!
 
10. 其他推广方式
 
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除了以上几种推广方式,还有不少方法可以引导用户使用小程序。而且,这些推广方法不一定每次只用一种,如果可能,多种方法结合使用,效果会更好。
 
当然,推广只是手段之一。想要让小程序更容易被发现,最根本的方法就是努力提升小程序的功能、体验等各方面。用户用得「爽」,还愁小程序没人用吗?
 
 
拥有小程序只是基础,能玩转小程序运营才是关键。本文将会简单讲述十种最实用的小程序推广策略,结合具体案例阐述商家企业如何在拥有小程序后玩转小程序,快速实现小程序的推广。
 
一、 公众号+小程序
小程序可以通过关联公众号实现介绍页展示、模板消息推送、自定义菜单栏入口设置、图文中插入小程序卡片、图文CPC广告、会话下发送的小程序卡片、小程序落地页广告等。通过小程序关联公众号,可以无缝连接形成直接高效的宣传方式,帮助小程序获取巨大流量,公众号主导线上,小程序发力线下,实现线上和线下流量融合,公众号生产内容,触达粉丝和用户,小程序做商业服务和交易变现,将两者结合起来,就能将营销在微信的生态体系内完成,形成营销闭环。
   
电商类的小程序,可以在公众号文章中插入小程序卡片实现类容导购,12月18日19点,黎贝卡小程序“黎贝卡Official”关联公众号。12月19日22点,黎贝卡同名自主品牌正式开售,在开售后1分钟,售出商品达到1000件,在开售后7分钟,交易额突破100万,在开售后的113分钟全部售罄,全部售罄,交易额近300万。类似黎贝卡这类型的时尚博主推出自有品牌的案例在电商行业似乎已经成为常态,但是时尚博主选择通过小程序现世却是首例,12月18日,“黎贝卡的异想世界”关联了小程序“黎贝卡Official”,半小时访问量接近30万,也为第二天的卖货埋下了伏笔,也是在证明小程序和公众号强强联合在小程序推广以及实现营销闭环都是一种值得尝试的方向。
 
二、 线下扫码
线下扫码是小程序最基础的获取方式之一,就是用户熟知的二维码。用户通过微信扫描线下二维码,即可进入小程序。商家可以将二维码与营销活动相结合,吸引用户主动扫码。形成“码—小程序—支付”的模式,完美的链接线下的场景和线上的服务,符合快速消费即用即走的特性,提升线下服务效率。
 
 
我们可以参考一下摩拜单车的小程序,2017年1月摩拜单车小程序上线,2月份摩拜通过接入微信“线下二维码兼容”上线小程序“摩拜单车,用户直接用手机扫码即可解锁,上线两个月的摩拜单车小程序直接为摩拜拉新高达50%,用户呈30倍的速度增长,直接推动摩拜单车的用户量突破2亿大关。
 
三、社群分享
社群分享主要有聊天小程序和群小程序两种,简单来说就是小程序能够一小程序卡片的形式出现在微信聊天界面中,同时在聊天详情界面中,也能找到聊天小程序的入口,点击后就能看见你与好友、群成员聊天里收到、发出的小程序卡片,都会列在这个列表里出现。
第一时间将商家优惠活动信息展现给用户,用户点击之后即可参与,实现快速获客。通过群内陌生好友之间相互推荐,以及消费刺激,实现口碑营销,快速裂变。
利用小程序群ID的功能,开发者可以针对各个微信群的特色提供个性化的服务与内容。  
相对突出的小程序是IDS大眼睛,通过“社群运营+引导购买”的模式,IDS大眼睛小程序实现精准化的营销,又通过群内相互刺激消费,实现发酵式裂变,在上线1个月后实现了700个群裂变,将消息快速触达50000人,实现了日均GMV高达100万的喜人数据。
                                                                                                            
四、附近的小程序
微信小程序自带的地理位置,包括附近小程序列表以及分类、附近小程序列表广告。商家在后台开通“附近的小程序”功能后,附近5-10km范围内的顾客都能搜索到商家设置的门店小程序,用户点击之后即可进入。
 
附近的小程序的功能可以帮助商户快速、低门槛地在指定地点展示小程序,以方便被周围的用户找到并使用,快速培养用户的使用习惯。“大场景+小场景”的组合,使得小程序的服务场景更加细化,激活线上线下碎片化流量,设置不同的服务类目和状态信息展示,增加小程序的曝光度,吸引用户快速消费。但是需要注意的是一个公众号1个公众号只能设置1个门店小程序和10个地点,服务目每个月每个月可修改3次,一共可添加5个服务类目。
 
五、社交立减金
社交立减金指的是用户在小程序内完成支付后,商家可向用户赠送购物“立减金”,用户必须分享给好才能领取,而好友领去之后可直接进行新一轮消费。
 
用户在门店消费后,商家就能给用户推送模板消息领取立减金,实现以老带新,通过好友分享快速实现裂变,降低拉新成本。商家可根据不同用户标签属性,配置分发不同金额的立减金,如新老用户、是否会员等。同时也可根据用户喜好,来推荐个性化的商品,提高转化率,这种直达的小程序服务,能够促进消费,在用户收到立减金可以快速行动,转化成为交易。
 
六、 消息通知(服务通知)
当用户完成支付或者提交表单时,小程序就能给用户推送服务消息, 每条通知以卡片的形式呈现,包括小程序的 LOGO、名称、通知时间、通知内容等信息。
用户在接收消息后,查看消息的通知就能便捷地回到小程序,进行相应的业务处理、信息查看等后续操作,一定程度上提升了用户的活跃度,并且可以引导用户进行下一步行为,增加了产品的曝光率,便于用户留存,增强用户粘性。模板消息可以直接在微信聊天框中查看,符合用户处理消息的习惯,使用户掌握商家服务更加便捷。
每日优鲜小程序会给满足资格的用户推送优惠券,并在优惠券到期前2天再次提醒用户,提升优惠券实用率及用户转化率。每日优鲜小程序在使用消息通知之前,粉丝数几乎是没有的,每周用户留存率只有2.7%,优惠券的使用率也只有5.3%,而付费转化率仅仅只有3.3%。在使用了消息通知后,粉丝数达到了19.8万,每周用户留存率也达到了10.53%,优惠券使用率也在翻倍增长,一跃达到了12.7%,付费转化率也随之增长到9.8%。
 
七、微信搜索
和大多数APP的搜索个性一样,用户搜索小程序名称就能进入小程序界面。目前的搜索途径有:聊天顶部搜索框、【发现】栏小程序入口中的搜索框、【添加好友】的搜索框、【搜一搜】页面。
小程序在微信体系内的搜索机制是基于关键词来搜索的,商家可以根据品牌词、竞品词、产品词、人群词以及用户在小程序内的使用习惯数据,对下程序关键词进行优化,提升小程序的搜索排名,增加小程序曝光度。
同时我们看一下关于小程序的排名规则,小程序在搜索时出现的先后顺序与小程序上线时间(占比5%)有关;描述中完全匹配出现关键词次数越多,排名越靠前(10%);标题中关键词出现 1 次且整体标题的字数越短,排名越靠前(35%);微信小程序用户使用数量越多,排名越靠前(占比50%)。
 
八、小程序互跳
同一公众号关联的10个主体小程序和三个非同主体小程序之间可以相互跳转。小程序跳转的形式多样,可以是图片、文字、二维码等。有利于商家形成小程序矩阵,为用户提供更加全面、流畅便捷的服务,提升转化率,小程序的各个页面信息都可以作为广告进行出售(如:Banner、页眉页脚板块等),同时不同的商家之间达成异业联盟,对于推广来说,无疑又是一个巨大的宝藏。
关于小程序互跳目前主要是有三种状态的显示,包括聊天顶部搜索、搜一搜页面、发现栏搜索等。
 
九、线上识别二维码
2017年4月微信官方正式上线小程序码,并支持长按进入小程序。与二维码相比,小程序码容错率更高、识别性更高、安全性更高,而且更具个性化。对于小程序线上推广而言,长按识别二维码的功能出现后,使小程序的想象空间极具扩大。微信好友、群、公众号图文、朋友圈发送小程序,全都可以正常启动小程序。特别是朋友圈的分享,开发者结合用户需求,生成带小程序二维码的海报,让用户将海报分享在朋友圈,也可以让万能的朋友圈给小程序导流。
 
十、小程序朋友圈广告
在朋友圈中的小程序广告,点击可直接进入小程序页面,用户浏览后可直接分享至好友和各种群聊。朋友圈支持投放小程序广告的功能还在灰度测试中,后续还会有进一步的开放。
小程序朋友圈广告,对于线下商家是个利好,能够很好地将线上用户引流到线下,形成完整的消费闭环。若无消费场景,对于品牌传播效果也是十分显著的。但是这个推广渠道费用相对来说比较高,适合品牌商家和O2O本地话商家服务。
 
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